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なぜ銀行とリレーションシップを築く必要がある?コミュニケーションの重要性と具体的な方法

(画像=panumas/stock.adobe.com)

企業にとって銀行は、ただ融資を受ける だけの存在ではありません。良好な関係を築いておけば、将来的にさまざまなメリットが発生するため、銀行とはうまく付き合うことが大切です。そこで今回は、銀行とコミュニケーションを取る重要性や方法をまとめました。

銀行とコミュニケーションを取る重要性とは?

普段から銀行とコミュニケーションを取り、良好なリレーションシップを築くことができれば、企業側には以下のようなメリットが発生します。

・銀行からの信用性が高くなる
・融資などに関して、良い条件を引き出すための足がかりになる
・こちらの考え方を理解してもらいやすくなる
・担当員からのアドバイスを受けやすくなる

中小企業と銀行のやり取りは、主に経営者と銀行員の「個人対個人」で行われます。あくまでも人間同士のコミュニケーションであるため、銀行と良好な関係を築いておけば、銀行員個人の裁量によって事態が好転するかもしれません。

また、現代では銀行のサービス内容も多様化しており、融資以外にも経営支援や海外展開の支援、金融機関によっては取引先・販売先も紹介しています。これらのサービスに関して、より手厚いサポートや情報提供を受けやすくなる点も、銀行とリレーションシップを築くメリットと言えるでしょう。

銀行とリレーションシップを築く3つの方法

銀行と良好な関係を築くには、いくつかコツを押さえてコミュニケーションを図ることが重要です。そこで以下では、銀行とリレーションシップを築く主な方法をまとめました。

1.情報をしっかりと開示し、定期的な報告を心がける

信頼関係を築く第一歩として、まずは融資などを申し込む際に、銀行側が必要とする経営情報をしっかりと開示することが重要です。また、必要書類を提出して終わりではなく、経営状況の進捗をこまめに報告したり、月次事業報告書を提出したりして、定期的に銀行と接触する”接点”を作りましょう。

2.面談の機会を少しでも増やす

支店長や担当者との面談は、自社を大きくアピールできるチャンスです。仮に経営状況が良くなくても、信頼関係を築く足がかりとなるので、面談の機会は少しでも増やすようにしましょう。

たとえば、年末や年度初めの挨拶をする際に、15分程度の面談時間を設けるだけでも、銀行との関係性は大きく変わってきます。

3.アピールをする際には、数字に基づく根拠を示す

面談のように自社をアピールできるチャンスが訪れたら、「数字に基づく根拠」を示しながら自社の現状を伝える必要があります。基本的に銀行員はデータを重視するので、口先だけで「うちは返済能力が高い」と伝えても、大きな信頼を得ることはできません。

たとえば、資金繰り表などの財務状況がわかる資料を用いると、事業が好調な点や返済能力が高い点を客観的に示せます。

絶対にしてはいけない、銀行との関係性を壊す2つの行動

銀行とリレーションシップを築く方法がある一方で、銀行との関係性を壊してしまう行動もいくつか存在します。特に気を付けておきたい行動が、「粉飾決算」と「予告なしの延滞」の2つです。

粉飾決算のように、銀行に対して嘘をつくような行動を取ると、これまで築いてきた信頼関係が一気に崩れます。現時点ではなくても、もし過去に粉飾決算をしていた場合にはその旨を正直に伝え、正しい決算書を作り直すようにしましょう。

また、銀行への予告なしに延滞をすると、「資金管理ができていない会社」といった悪いイメージがついてしまいます。どうしても返済できない場合には、銀行に対してすばやく連絡をし、延滞に至った明確な理由を伝えることが重要です。

自社に見合ったメインバンクを選ぶことも忘れずに

今回紹介した以外に、「そもそもどの銀行と付き合うのか?」という点も、事前に経営者が意識しておきたいポイントです。自社の規模に見合った金融機関を選ばないと、自社に目を向けさせることが難しくなるケースもあるので、たとえば中小企業は地銀や信金・信組との関係性を築きたいところでしょう。

「どの銀行をメインバンクにするのか?」についても検討しながら、今後の行動計画を慎重に立てることが大切です。

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